Присоединение и ведение
Налаживание контакта и управление им
Налаживание контакта (присоединение) и управление им (ведение) – это техники, которые помогают установить доверительные отношения с человеком (раппорт) и, при необходимости, мягко изменить его поведение.
Присоединение: шаг навстречу
В НЛП "присоединение" означает процесс подстройки под собеседника. Когда вы стремитесь к установлению раппорта, другой человек задает свой ритм – в манере говорить, жестикулировать, интонации. Ваша подстройка не происходит мгновенно, как рефлекс. Скорее, вы начинаете идти в ногу с собеседником, готовясь к долгосрочному взаимодействию. Вы как бы "пристраиваетесь" следом за ним. Поэтому присоединение – это скорее стратегический ход, чем тактический. Его можно использовать, например, в важных переговорах, когда нужно достичь согласия. Хотя чаще всего присоединение применяется к физическим проявлениям (позе, жестам), его можно распространить и на другие аспекты: личный опыт, стиль речи, убеждения и ценности.
Ведение: мягкое направление
"Ведение" же заключается в том, что вы, продолжая поддерживать установленный контакт, постепенно меняете свое собственное поведение. Цель – чтобы собеседник интуитивно начал подстраиваться под вас, "следовать" за вами. Проще говоря: при присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Как только раппорт налажен, вы начинаете вести его за собой, чтобы достичь своей цели – будь то убеждение, поднятие настроения или любое другое влияние.
Калибровка и практика
Присоединение и ведение позволяют оценить, насколько прочен установленный раппорт. Успех в ведении напрямую зависит от качества и глубины налаженного контакта. В свою очередь, успешное ведение подтверждает глубину раппорта.
Вы можете тренировать эти навыки на практике: постепенно меняйте свои действия и наблюдайте, следует ли за вами собеседник. Если он долгое время не копирует ваши изменения в поведении, голосе или других характеристиках, значит, раппорт еще недостаточно крепок. В таком случае вернитесь к простому присоединению, восстановите первоначальный контакт и попробуйте снова вести собеседника. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, это будет свидетельством как прочного раппорта, так и вашего умения вести.
Больше, чем просто физиология
Ваше влияние не ограничивается только физиологией собеседника. Ведение можно применять для воздействия на его ощущения, способ восприятия проблемы, формирование мнения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника говорит о подавленном настроении, при обычной подстройке вы можете почувствовать то же самое. Однако физиология и внутренние ощущения тесно связаны. Изменяя свою физиологию, вы можете постепенно "увести" собеседника за собой и изменить его состояние.
Присоединитесь к его текущему состоянию, а затем мягко переведите его к более активным проявлениям в физиологии, голосе и языке – и собеседник оживится.
Налаживание контакта (присоединение) и управление им (ведение) – это техники, которые помогают установить доверительные отношения с человеком (раппорт) и, при необходимости, мягко изменить его поведение.
Присоединение: шаг навстречу
В НЛП "присоединение" означает процесс подстройки под собеседника. Когда вы стремитесь к установлению раппорта, другой человек задает свой ритм – в манере говорить, жестикулировать, интонации. Ваша подстройка не происходит мгновенно, как рефлекс. Скорее, вы начинаете идти в ногу с собеседником, готовясь к долгосрочному взаимодействию. Вы как бы "пристраиваетесь" следом за ним. Поэтому присоединение – это скорее стратегический ход, чем тактический. Его можно использовать, например, в важных переговорах, когда нужно достичь согласия. Хотя чаще всего присоединение применяется к физическим проявлениям (позе, жестам), его можно распространить и на другие аспекты: личный опыт, стиль речи, убеждения и ценности.
Ведение: мягкое направление
"Ведение" же заключается в том, что вы, продолжая поддерживать установленный контакт, постепенно меняете свое собственное поведение. Цель – чтобы собеседник интуитивно начал подстраиваться под вас, "следовать" за вами. Проще говоря: при присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Как только раппорт налажен, вы начинаете вести его за собой, чтобы достичь своей цели – будь то убеждение, поднятие настроения или любое другое влияние.
Калибровка и практика
Присоединение и ведение позволяют оценить, насколько прочен установленный раппорт. Успех в ведении напрямую зависит от качества и глубины налаженного контакта. В свою очередь, успешное ведение подтверждает глубину раппорта.
Вы можете тренировать эти навыки на практике: постепенно меняйте свои действия и наблюдайте, следует ли за вами собеседник. Если он долгое время не копирует ваши изменения в поведении, голосе или других характеристиках, значит, раппорт еще недостаточно крепок. В таком случае вернитесь к простому присоединению, восстановите первоначальный контакт и попробуйте снова вести собеседника. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, это будет свидетельством как прочного раппорта, так и вашего умения вести.
Больше, чем просто физиология
Ваше влияние не ограничивается только физиологией собеседника. Ведение можно применять для воздействия на его ощущения, способ восприятия проблемы, формирование мнения и принятие решений. Например, если язык тела собеседника говорит о подавленном настроении, при обычной подстройке вы можете почувствовать то же самое. Однако физиология и внутренние ощущения тесно связаны. Изменяя свою физиологию, вы можете постепенно "увести" собеседника за собой и изменить его состояние.
Присоединитесь к его текущему состоянию, а затем мягко переведите его к более активным проявлениям в физиологии, голосе и языке – и собеседник оживится.